„Dzień dobry, dzwonię w sprawie ogłoszenia. Czy to auto jest jeszcze aktualne?”. „Niestety, sprzedaliśmy je wczoraj”. „Aha, szkoda. Dziękuję, do widzenia”. Cała rozmowa trwa kilkadziesiąt sekund. A salon właśnie stracił jednego z najcenniejszych klientów tygodnia.
To pytanie zaczyna ogromną część rozmów z klientami, którzy przychodzą z portali ogłoszeniowych. Od tego, co powiesz w kolejnym zdaniu, zależy, czy klient zostanie w Twoim lejku.
Dlaczego to najgorętszy lead
Klient, który dzwoni z ogłoszenia, zrobił już dużą część pracy. Wybrał konkretny egzemplarz. Zna cenę, przebieg, rocznik i wersję. Porównał oferty i zdecydował, że ta jest warta telefonu.
To nie jest klient, który „się rozgląda”. To klient gotowy kupić – tylko jeszcze nie wie, które dokładnie auto.
Ważny moment
Gdy auto jest sprzedane, rozmowa się nie kończy. Zaczyna się najważniejszy jej fragment. W tej samej rozmowie zaproponuj zbliżony egzemplarz ze stocku.
Żeby trafić, najpierw dopytaj, co klientowi się w tym aucie podobało. Cena? Niski przebieg? Konkretna wersja wyposażenia? Kolor? Odpowiedź powie Ci, którą alternatywę pokazać.
- „To auto już pojechało, ale mam dwa bardzo podobne. Co było dla Pana w nim najważniejsze?”
- „Rozumiem, chodziło o niski przebieg i automat. Mam egzemplarz z podobnym przebiegiem, rok młodszy. Wysłać zdjęcia?”
Szybkość ma tu znaczenie
Klient z otwartym ogłoszeniem nie czeka. Jeśli usłyszy „sprawdzę i oddzwonię”, w tym czasie zadzwoni do trzech innych salonów. Taki lead obsługujesz od razu: jeszcze w tej rozmowie albo w ciągu kilku minut.
Jeśli naprawdę musisz coś sprawdzić, podaj konkretny czas: „Oddzwonię za 15 minut z dwiema propozycjami”. I dotrzymaj słowa.
Dobra praktyka
- Dopytaj, co podobało się w aucie z ogłoszenia.
- W tej samej rozmowie zaproponuj zbliżony egzemplarz.
- Wyślij zdjęcia i link do alternatywy od razu po rozmowie.
- Jeśli musisz oddzwonić, podaj konkretny czas.
Czego unikać
- Kończenia rozmowy na „już sprzedane”.
- „Sprawdzę i oddzwonię” bez terminu.
- Proponowania przypadkowego auta bez pytania o to, czego klient szukał.
Ściąga: frazy do pivotu
- „To auto już pojechało, ale mam dwa bardzo podobne – opowiem o nich?”
- „Co było dla Pana w tym aucie najważniejsze?”
- „Oddzwonię za 15 minut z dwiema propozycjami. Na ten numer?”
Podsumowanie
Klient z ogłoszenia to najgorętszy lead w salonie: zna auto, cenę i przebieg. Gdy egzemplarz jest sprzedany, dopytaj, co mu się podobało, i w tej samej rozmowie zaproponuj zbliżone auto. Działaj od razu, bo ten klient dzwoni dalej.
