Dwóch klientów dzwoni tego samego dnia o ten sam model. Pierwszy kończy leasing za trzy tygodnie i musi mieć nowe auto. Drugi „rozgląda się”, bo za rok może zmieni samochód. Jeśli nie zapytasz o termin, potraktujesz ich tak samo. I obu obsłużysz źle.
Planowany termin zakupu to najważniejsza informacja z pierwszej rozmowy. Ważniejsza niż wersja silnika czy kolor lakieru. To ona mówi Ci, jak szybko działać.
Dlaczego termin zakupu jest tak ważny
Termin zakupu decyduje o tempie całego procesu. Klient, który kupuje w tym miesiącu, potrzebuje oferty jutro, telefonu za dwa dni i propozycji jazdy w tym tygodniu. Klient, który kupuje za pół roku, potrzebuje dobrej pierwszej rozmowy i umówionego powrotu w odpowiednim momencie.
Bez tej wiedzy grozi Ci jedno z dwóch: zaniedbasz gorącego klienta albo zamęczysz telefonami zimnego.
Gorący czy zimny – temperatura leada
Na podstawie terminu zakupu lead dostaje temperaturę. Gorący to klient, który chce kupić w ciągu miesiąca. Zimny to klient, który planuje zakup później. Ani jeden, ani drugi nie jest gorszy – po prostu wymagają innego rytmu pracy.
Najgorszy jest lead bez temperatury. Nie wiesz, czy działać od razu, czy wrócić za kwartał. W Superanalityce temperatura ustawia się automatycznie z tego, co klient powie w rozmowie – ale tylko wtedy, gdy o termin zapytasz lub Klient powie o nim sam.
Jak zapytać naturalnie
Pytanie o termin nie musi brzmieć jak przesłuchanie. Najłatwiej zadać je przy okazji tematu, który i tak się pojawia:
- przy dostępności auta: „Na kiedy potrzebuje Pan auta? Sprawdzę, co zdążymy dostarczyć”,
- przy obecnym aucie: „Do kiedy ma Pan obecny samochód? Kończy się leasing?”,
- przy finansowaniu: „Od kiedy chciałby Pan, żeby ruszyła rata?”.
Co zrobić z „jeszcze nie wiem”
„Jeszcze nie wiem” albo „zobaczymy” to nie odpowiedź, tylko zaproszenie do dopytania. Zapytaj, od czego zależy decyzja: od sprzedaży obecnego auta, od budżetu, od decyzji w firmie. Zwykle w tej odpowiedzi kryje się termin.
Dobra praktyka
- Pytaj o termin zakupu w każdej pierwszej rozmowie.
- Łącz pytanie z dostępnością auta, końcem leasingu albo finansowaniem.
- Gdy klient nie zna terminu, pytaj, od czego zależy decyzja.
- Dopasuj tempo kontaktu do terminu klienta.
Czego unikać
- Zakładania terminu „na oko”, bez pytania.
- Przyjmowania „zobaczymy” bez dopytania.
- Traktowania każdego leada jak pilnego albo każdego jak odległego.
Ściąga: frazy o terminie zakupu
- „Na kiedy potrzebuje Pan auta? Sprawdzę, co zdążymy dostarczyć.”
- „Do kiedy jeździ Pan obecnym samochodem?”
- „Od czego zależy, kiedy podejmie Pan decyzję?”
Podsumowanie
Jedno pytanie o termin zakupu mówi Ci, czy działać dziś, czy za kwartał. Zadaj je w każdej pierwszej rozmowie, najlepiej przy okazji dostępności auta albo końca leasingu. Lead z temperaturą to lead, który wiesz, jak prowadzić.
