„Zapraszam do salonu, może Pan przyjechać w każdej chwili”. Brzmi gościnnie. Klient odpowiada „dobrze, wpadnę” i obie strony są zadowolone. Problem w tym, że takie „wpadnę” bardzo rzadko kończy się wizytą.
Zaproszenie do salonu pada w rozmowach często. Umówiony termin – dużo rzadziej. W tym wpisie pokażę Ci, jak zamknąć tę lukę jednym pytaniem.
Zaproszenie to nie spotkanie
Zaproszenie jest otwarte. Spotkanie ma dzień i godzinę. Ta różnica wydaje się drobna, ale decyduje o tym, czy klient przyjedzie.
Klient, który usłyszał „zapraszam”, musi sam znaleźć czas, sam zdecydować i sam zadzwonić. Klient, który usłyszał „środa o 17:00”, ma to już w kalendarzu. Pierwszy zostanie przy telefonie. Drugi stanie w drzwiach salonu.
Technika dwóch terminów
Zamiast pytać, czy klient przyjedzie, zapytaj, kiedy mu pasuje – i od razu podaj dwie opcje.
- Słabo: „Przyjedzie Pan obejrzeć auto?” – klient może odpowiedzieć „nie” albo „zobaczę”.
- Lepiej: „Środa po 17:00 czy sobota rano – co Panu bardziej pasuje?” – klient wybiera między dwoma terminami.
Dwie opcje są lepsze niż jedna, bo klient ma wybór. I lepsze niż pięć, bo nie musi się zastanawiać. Jeśli żaden termin nie pasuje, zapytaj: „Jaki dzień będzie dla Pana najlepszy?” – i ustal godzinę.
Potwierdź i przypomnij
Umówiony termin warto domknąć. Na koniec rozmowy powtórz go: „Czyli sobota, 10:00, salon przy ulicy…”. Zaraz po rozmowie wyślij krótki SMS z dniem, godziną, adresem i swoim imieniem.
To drobny gest, ale działa podwójnie. Klient ma wszystko w jednym miejscu, a Ty pokazujesz, że traktujesz spotkanie poważnie.
Co zrobić, gdy klient się wymiguje
„Zadzwonię, jak będę wiedział, kiedy mam czas” to sygnał, że spotkanie nie jest dla klienta priorytetem. Nie naciskaj, ale nie zostawiaj sprawy otwartej. Ustal przynajmniej termin telefonu: „Rozumiem. To zadzwonię w czwartek rano i razem znajdziemy termin – dobrze?”
Dobra praktyka
- Proponuj dwa konkretne terminy do wyboru.
- Powtarzaj termin na koniec rozmowy.
- Wysyłaj SMS z dniem, godziną i adresem salonu.
- Gdy klient nie zna terminu, umawiaj przynajmniej kolejny telefon.
Czego unikać
- „Proszę wpaść, kiedy będzie Panu pasowało”.
- Pytań zamkniętych: „Przyjedzie Pan?”.
- Zostawiania klientowi zadania „to ja zadzwonię i się umówię”.
Ściąga: frazy do umawiania spotkań
- „Środa po 17:00 czy sobota rano – co Panu bardziej pasuje?”
- „Przygotuję auto w Pana wersji. Na którą mam je wystawić?”
- „Czyli sobota, 10:00. Wyślę SMS z adresem i moim numerem.”
Podsumowanie
Zaproszenie do salonu to grzeczność. Umówione spotkanie to dzień, godzina i potwierdzenie SMS-em. Jedno pytanie z dwiema opcjami zamienia „wpadnę” w realną wizytę.
